Контекст
Инжиниринговая компания готовила коммерческое предложение на выполнение проектно-изыскательских работ по промышленному объекту.
Ситуация
Техническое задание было сформулировано укрупнённо. Нужно было определить стоимость и подать конкурентное предложение, но из документов не следовал полный состав будущих обязательств.
В расчёте требовалось учесть не только разработку документации, но и возможные обследования, инженерные изыскания, предпроектную подготовку, экспертизу, согласования и работы субподрядных организаций.
Риск для бизнеса
Для подрядчика опасна не только завышенная цена, из-за которой можно не получить заказ. Не менее опасна цена, которая выглядит конкурентной, но не покрывает весь объём обязательств.
После заключения договора это могло привести к следующим последствиям:
- Выполнение части работ за счёт собственной маржинальности.
- Необходимость привлекать субподрядчиков без заложенного бюджета.
- Споры с заказчиком о том, входили ли дополнительные работы в первоначальную цену.
- Перегрузка проектной команды.
- Снижение экономической эффективности проекта.
Что я обнаружила
Первоначальная задача была сформулирована как расчёт стоимости. Фактически до расчёта требовалось определить предмет будущего договора.
Часть необходимых работ не была прямо названа в ТЗ, но следовала из предполагаемого результата, особенностей объекта и порядка реализации проекта.
Что я сделала
Я рассмотрела задачу одновременно с трёх сторон: технической, договорной и экономической.
- Проанализировала имеющиеся исходные данные.
- Восстановила предполагаемый полный состав ПИР.
- Разделила подтверждённые работы и работы, зависящие от уточнения исходных данных.
- Определила, что компания может выполнить собственными силами.
- Выделила работы, для которых потребуется привлечение субподрядчиков.
- Зафиксировала допущения и границы расчёта.
- Связала каждую значимую часть стоимости с конкретным обязательством подрядчика.
- Показала условия, которые необходимо уточнить или закрепить до подписания договора.
Результат
Руководство получило не только цену коммерческого предложения, но и модель исполнения будущего договора.
Стало понятно:
- Какие обязательства покрывает цена.
- Какие работы зависят от уточнения исходных данных.
- Где потребуется субподряд.
- Какие условия необходимо согласовать с заказчиком.
- При каких изменениях стоимость должна быть пересмотрена.
Метрики результата
- Полный состав обязательств был определён до подачи предложения и подписания договора.
- Неучтённые и условные работы были выявлены до начала исполнения.
- Подтверждённые данные были отделены от допущений.
- Цена была связана с конкретным составом работ, а не сформирована одной укрупнённой суммой.
- Риск выполнения незаложенных работ за счёт подрядчика был выявлен на преддоговорном этапе.